Patientengewinnung: was bei einer Praxis anders funktioniert

Kurz gesagt: Patientengewinnung ist nicht Kundengewinnung mit anderem Vokabular. Drei berufsrechtliche Schranken streichen die Hälfte des üblichen Marketing-Baukastens — Werbung darf nur sachlich informieren, die Verschwiegenheitspflicht verbietet konkrete Fallbeispiele, und Provisionen für vermittelte Patienten sind nichtig. Was übrig bleibt, ist Auffindbarkeit im Moment des Bedarfs.

Das klingt nach Einschränkung und ist in Wahrheit eine Vereinfachung: Es fallen genau die Kanäle weg, in denen sich eine Einzelpraxis gegen Budget ohnehin nie durchsetzen würde.

Die drei Schranken, die den Unterschied machen

1. Werbung darf informieren, nicht anpreisen

Für die Psychotherapie in Österreich gilt seit 1. Jänner 2025 § 48 PThG 2024: Berufsangehörige haben sich „jeder unsachlichen und unwahren Information im Zusammenhang mit der Ausübung ihres Berufes zu enthalten“. Für Physiotherapie, Diätologie, Ergotherapie und Logopädie verbietet § 39 Abs. 1 MTD-Gesetz 2024 „jede vergleichende, diskriminierende oder unsachliche Anpreisung oder Werbung“.

Damit entfällt der gesamte Vergleichs- und Superlativ-Baukasten: keine „beste Praxis der Region“, keine Gegenüberstellung mit Kolleginnen und Kollegen, keine Erfolgsquoten.

2. Die Verschwiegenheitspflicht nimmt die Fallbeispiele

Das übliche stärkste Marketinginstrument — die konkrete Geschichte eines zufriedenen Kunden — steht nicht zur Verfügung. § 45 Abs. 1 PThG 2024 erfasst alle im Beruf anvertrauten oder bekannt gewordenen Geheimnisse und gilt „über den Tod … hinaus“; nach Abs. 3 ist die Entbindung ein höchstpersönliches Recht der Patientin oder des Patienten. § 36 MTDG 2024 regelt dasselbe für die MTD-Berufe, in Deutschland ist die Verletzung nach § 203 StGB strafbewehrt.

Auch mit Einwilligung bleibt das heikel, weil eine Entbindung widerrufbar ist und die Abhängigkeit im Behandlungsverhältnis die Freiwilligkeit fragwürdig macht. Die belastbare Alternative ist der typisierte Verlauf: „Wie eine Erstsitzung abläuft“ statt „Wie wir Frau M. geholfen haben“.

3. Provisionen sind nichtig — auch für den Dienstleister

§ 49 PThG 2024 und § 39 Abs. 2 MTDG 2024 verbieten Vergütungen für die Zuweisung von Personen. Verstoßende Rechtsgeschäfte sind ausdrücklich nichtig, Leistungen daraus rückforderbar. § 49 Abs. 2 PThG 2024 geht weiter und untersagt die verbotene Tätigkeit „auch sonstigen physischen und juristischen Personen“ — das Verbot bindet also auch die Agentur.

Jedes Angebot nach dem Muster „Sie zahlen pro gewonnenem Patienten“ scheidet damit aus. Wer es anbietet, verkauft einen unwirksamen Vertrag.

Was tatsächlich funktioniert

Patientinnen und Patienten suchen selten nach einer Praxis. Sie suchen nach einem Beschwerdebild und einem Ort — und zwar in einem Moment, in dem sie ohnehin handeln wollen. Wer nach dem Praxisnamen sucht, kennt die Praxis bereits; dieser Traffic ist kein Zuwachs.

Daraus folgt die gesamte Priorisierung:

Der Denkfehler: mehr Anfragen sind nicht das Ziel

Eine Praxis lässt sich nicht skalieren. Die Behandlungszeit ist gedeckelt, und viele Praxen sind ausgelastet — nur mit der falschen Zusammensetzung. Wer in dieser Lage Reichweite kauft, erzeugt vor allem Anfragen, die abgelehnt werden müssen: Zeitaufwand ohne Ertrag, und am Ende enttäuschte Interessenten, die eine Bewertung hinterlassen.

Die sinnvolle Zielgröße ist deshalb fast nie „mehr“, sondern „passender“: die Indikationen, für die die Praxis tatsächlich ausgebildet ist; das Setting, das in den Kalender passt; Termine, die planbar sind. Eine gut geschriebene Seite, die klar sagt, wofür die Praxis nicht zuständig ist, gewinnt unter dem Strich mehr passende Patienten als drei Seiten, die alles versprechen.

Das ist zugleich der Punkt, an dem sich Berufsrecht und gutes Marketing decken: Die Selbstbeschränkung, die das Gesetz verlangt, ist genau die Präzision, die eine Praxis vor der falschen Auslastung schützt.

Häufige Fragen

Was ist Patientengewinnung?

Alle Maßnahmen, mit denen eine Praxis neue Patientinnen und Patienten erreicht. Sie unterscheidet sich von gewöhnlicher Kundengewinnung durch drei Schranken: Werbung darf nur sachlich informieren, die Verschwiegenheitspflicht verbietet konkrete Fallbeispiele, und Vergütungen für Zuweisungen sind nichtig.

Wie gewinnt eine Praxis neue Patienten?

Über Auffindbarkeit bei indikationsbezogener Suche, ein vollständiges Google-Unternehmensprofil und Empfehlungen aus dem bestehenden Umfeld. Erfolgsversprechen, Rabattaktionen und Provisionsmodelle scheiden berufsrechtlich aus.

Sind Provisionen für die Vermittlung von Patienten erlaubt?

Nein. § 49 PThG 2024 und § 39 Abs. 2 MTDG 2024 verbieten sie; die Rechtsgeschäfte sind nichtig und Leistungen rückforderbar. § 49 Abs. 2 PThG 2024 erstreckt das Verbot ausdrücklich auf sonstige physische und juristische Personen — es bindet damit auch den Dienstleister.

Warum bringt mehr Reichweite einer Praxis oft nichts?

Weil die Kapazität begrenzt ist. Viele Praxen sind ausgelastet, aber mit der falschen Zusammensetzung. Das Ziel ist dann nicht mehr Anfragen, sondern passendere. Breite Reichweite erzeugt vor allem Absagen.

Wie finden Patienten eine Praxis bei Google?

Über die Kombination aus Beschwerdebild und Ort, nicht über den Praxisnamen. Entscheidend ist deshalb, ob es zu jedem tatsächlich behandelten Beschwerdebild eine eigene, sachlich beschriebene Seite gibt — und ob das Unternehmensprofil vollständig ist.

Fundstellen

• Psychotherapiegesetz 2024 — § 45 Verschwiegenheitspflicht, § 48 Informationen in der Öffentlichkeit, § 49 Provisionsverbot. Rechtsinformationssystem des Bundes
• MTD-Gesetz 2024 — § 36 Verschwiegenheitspflicht, § 39 Werbebeschränkung, Provisionsverbot und Informationspflicht. Rechtsinformationssystem des Bundes
• Strafgesetzbuch — § 203 Verletzung von Privatgeheimnissen. gesetze-im-internet.de

Die Angaben zur Rechtslage geben unsere Arbeitsgrundlage wieder und sind keine Rechtsberatung. Verbindlich ist im Einzelfall die Beurteilung durch eine Rechtsanwältin oder einen Rechtsanwalt. Stand: August 2026.